LTV или customer lifetime value — один из самых важнейших показателей в маркетинге, с помощью которого вы сможете понять степень заинтересованности клиентов в вашем товаре/услуге.

Ориентируясь на показатель LTV, вы сможете вычислить размер прибыли, которую получаете с одного клиента за все время вашего сотрудничества с ним. Другими словами, LTV — это “пожизненная стоимость клиента”.

Данный показатель можно рассчитать по нескольким формулам. Некоторые из них простые, некоторые довольно сложны. Ниже приведено несколько вариантов расчета, каждый из которых имеет право на существование:

Формула расчёта:
LTV = доход от клиента - затраты на привлечение, удержание клиента

Или по формуле:
LTV = средняя стоимость продажи * среднее число продаж (за отчетный период) * среднее время удержания клиента

Способ, который поможет вам получить наиболее точный LTV за счет прогноза общего дохода, который со временем принесет вам клиент:
LTV = ((T*AOV)AGM)ALT

T - среднее количество заказав в месяц
AOV - средняя цена
AGM - среднее время продолжительности взаимодействия клиента с компанией
ALT - маржа (доля прибыли в выручке)

В чём заключается необходимость показателя LTV?
  • С помощью него вы сможете определить реальный коэффициент возврата инвестиций (ROI) по стоимости привлечения нового клиента.
  • Знание данного показателя позволит вам максимизировать пожизненную ценность клиента по отношению к стоимости привлечения нового (CAC).
  • Определив уровень LTV клиента, вы сможете понять, на кого должны таргетироваться.
  • Также вы сможете модифицировать стратегию удержания клиентов.
  • Знание показателя LTV необходимо для того, чтобы проводить четкую сегментацию клиентов, исходя из их ценности. Вы сможете выстраивать дальнейшую стратегию работы с клиентской базой, фокусируя своё внимание на той группе клиентов, с которой выгоднее работать.

CPA (Cost per Action) — показатель, с помощью которого рекламодатель может рассчитать, во сколько ему обошлось целевое действие пользователя на сайте. Другими словами, CPA — плата за действие.

Данный показатель рассчитывается по формуле:

CPA= затраты на рекламу / количество совершенных целевых действий

Модель оплаты за действие, с точки зрения экономики, считается более эффективной, нежели оплата за клики/показы. Показатель CPA входит в основу показателей CPL и CPO.

CPL или cost per leed — стоимость получения данных пользователя, то есть, стоимость лида.

CPO — показатель эффективности, дословно переводится как «стоимость оформленного заказа» и обозначает, во сколько рекламодателю обошлась продажа единицы товара.

Модель распространена в интернет-маркетинге ввиду своей простоты. Отслеживать онлайн-лиды, как правило, легко, поэтому трудностей в расчете CPA в интернет-маркетинге не возникает.

Основное преимущество оценки эффективности с помощью CPA в том, что трата денежных средств происходит только тогда, когда пользователь совершает нужное вам действие. Таким образом, вы избегаете лишних трат, как, например, в случае с CPC.
PPC (pay per click) — это цена клика, сумма, которую платит рекламодатель контекстной системе за клик по объявлению, сделанный пользователем.

На цену клика может влиять множество факторов. Во-первых, это само объявление, а именно его качество, показатель эффективности (CTR). Необходимо, чтобы объявление соответствовало запросу, который пользователь вводит в строке поиска. Немаловажно, чтобы запросу и самому объявлению соответствовала посадочная страница, на которую попадает пользователь после того, как кликает по объявлению.

Также необходимо учитывать конкурентную активность по ключевым словам, регионы, в которых вы хотите показывать ваше объявление и время суток, в которое хотите рекламироваться.

Минимальная цена клика в Яндекс.Директе — 0,3 руб, в Google AdWords — 0,01$.

Показатель PPC встречается не только в контекстной рекламе.

PPC в других видах рекламы

Допустим, вы хотите разместить рекламу на какой-либо интернет-площадке. Для этого вам необходимо оплатить PPC владельцу сайта. Другими словами, PPC - это определённая сумма денег, которую рекламодатель платит владельцу сайта за каждый клик пользователей по своей рекламе, размещенной на этом сайте.

Также существует такое понятие как PPC сети. Это рекламные системы, которые предлагают рекламодателям и владельцам сайта сотрудничество в рамках модели оплаты cost per click. PPC заработок — это сумма, которую получает веб-мастер ( владелиц сайта) за размещение рекламы на своей площадке.

В сфере интернет-рекламы зачастую под PPC сетями подразумеваются CPA сети (сети с моделью оплаты cost per action - за действие). Все эти системы являются своеобразным "digital-базаром", который предлагает рекламодателям и владельцам сайта сотрудничество в рамках различных моделей оплаты (за клик, за показы, за целевое действие, за инсталл и т.п.). Модель PPC в таких сетях менее популярна у рекламодателей, т.к. измерить эффективность кликов значительно сложнее, чем эффективность целевых действий (модель CPA).
Для выхода на окупаемость товара, услуги необходимо рассчитать показатель CPO.

Формула расчета СРО:
СРО = Затраты на рекламу / количество оформленных заказов

CPO (cost per order) — дословно переводится как «стоимость оформленного заказа» и обозначает, во сколько рекламодателю обошлась продажа одной единицы товара. В контекстной рекламе данный показатель эффективности рассчитывается по формуле:

C1 — уровень первой конверсии: посетитель вашего сайта конвертируется в лид (отправляет товар в корзину, переводит заказ на расчёт стоимости услуг).

С2 — уровень второй конверсии: лид конвертируется в клиента (оплачивает товар, совершает покупку).

CPC — это стоимость покупки товара. Данный показатель отвечает за производительность вашей рекламы.
Для того, чтобы его рассчитать, вам необходимо разделить бюджет рекламной кампании на количество заказов\покупок предложения, которое вы рекламируете.
Что такое конверсия, как посчитать?

Для оценки эффективности рекламных кампаний, необходимо понять, что такое конверсия. В итернет-маркетинге под конверсией, понимается доля визитов на ваш сайт, в ходе которых посетители совершили целевое действие (покупка или регистрация на сайте, просмотр рекламы).

На каждом этапе воронки продаж конверсия может быть разной.

Например, вашу рекламу увидели 1000 человек. После этого переход по ней совершили 600 человек. Конверсия может выступать в роли отношения показов вашей рекламы в интернете, к количеству кликов (переходов) по ней. В данном случае, если вы ставите целью именно переход на сайт, конверсия составит 0,6%. Для того, чтобы увеличить конверсию на данном этапе воронки продаж, необходимо создать качественное, релевантное объявление.

Из 600 человек, попавших на страницу сайта, заявку оставили 200 человек. В данном случае конверсией будет считаться отправка заявки. После того, как 200 человек оставили заявку, только 20 из них совершили покупку. Подача заявки и покупка товара — это конверсия ленднига, то есть отношение целевых действий, сделанных пользователем на вашем сайте, к общему числу визитов. Полученный результат необходимо умножить на 100%. Рассчитываем конверсию: 20/200 *100%= 0,1%.

Конверсия интернет - магазина — это отношение целевых действий (покупки товара, получение контактов пользователя, получение заявки через форму обратной связи), сделанных пользователем на вашем сайте, к общему числу визитов. Полученный результат необходимо умножить на 100%.

Конверсия = (количество целевых действий / общее количество посетителей сайта) * 100%

Поскольку мы говорим о конверсии магазина, то под основным целевым действием подразумевается покупка товара. Для того, чтобы привести пользователя к конечному действию — покупке, нужно учитывать множество нюансов:
  • необходимо, чтобы заголовок вашего интернет-магазина был релевантным и понятным. Он, как правило, сообщает посетителю о том, чем вы занимаетесь и что продаете. Если пользователь переходит на сайт из рекламы, заголовок рекламного объявления должен соответствовать заголовку посадочной страницы. Если пользователь вводит запрос «купить розовый утюг», то после клика по объявлению, он должен попасть именно на страницу с розовыми утюгами;

  • укажите уникальное торговое предложение в заголовке, например: «Одежда из Америки с бесплатной доставкой».
    Не менее важно уделить должное внимание подзаголовку, в котором УТП будет более развернуто, например: «Одежда от известных Американских брендов. Доставка по России бесплатная»;

  • важно грамотно использовать призывы к действию; например, на кнопке заказа писать не «заказать товар», а «получить товар». Желательно указывать в призыве конечную выгоду, например: увеличить продажи, вернуть деньги;

  • улучшайте контент вашего интернет-магазина. Подбирайте качественные изображения, размещайте полезную и простую информацию о товарах и услугах. Преобразовывайте ваш сайт — сокращайте количество препятствий на пути к конверсии, создавайте простой и удобный интерфейс. Навигация сайта должна быть также проста, удобна и понятна. Помните о правиле 3 кликов: если за 3 клика пользователь не находит то, что ему нужно, как правило, он закрывает вашу страницу;

  • не стоит забывать о цветовом решении; определите, какие цвета будут более всего соответствовать тематике и целям вашего сайта. Для формирования облика надёжности также можно размещать на сайте логотипы кампаний-партнёров и отзывы клиентов;

  • используете динамический контент, чтобы показывать конкретному пользователю именно то, что он ищет.
В интернет-маркетинге показатель ROI (return on investment) — это коэффициент возврата инвестиций. Он отражает рентабельность ваших вложений.
Самый простой способ рассчитать ROI — вычесть из общей прибыли расходы на маркетинг и разделить остаток на них же.
Формула расчета показателя ROI:

ROI=(Прибыль-Объем инвестиций)/Объем инвестиций*100%

Таким образом, с помощью ROI можно понять, эффективны ли ваши вложения а рекламу.

Если данный показатель больше 100% — ваши инвестиции приносят прибыль, если же показатель меньше 100% — инвестиции нерентабельны. Очень важно отслеживать ROI на всех этапах рекламной кампании, чтобы грамотно распределить бюджет и повысить эффективность.
Как увеличить показатель ROI

Для того, чтобы повысить ROI интернет-рекламы, необходимо соблюдать некоторые «правила». Например, для продвижения вашего товара или услуги следует использовать не одну, а несколько рекламных площадок. При этом необходимо отслеживать эффективность всех каналов размещения и при необходимости останавливать рекламу на некоторых из них. Также немаловажно помнить о лендинге — странице сайта, на которую пользователь попадает после клика по рекламному объявлению. Эта страница должна соответствовать
той рекламе, что вы размещаете. Когда логика между рекламой и посадочной страницей теряется, это отрицательно влияет
на дальнейшее поведение пользователя — вероятнее всего, он уйдёт со страницы сайта без покупки. Поэтому следите за тем,
чтобы пользователь попадал именно туда, куда обещает ему рекламное объявление.

Не менее важно составлять грамотное рекламное объявление, максимально соответствующее запросу пользователя.

Если и выполнять все вышеуказанные рекомендации, можно добиться повышение ROI.