Что такое лиды? Все про Leads (лид) и CPA.
В CPA маркетинге лид – это действие или контакты потенциального покупателя: отдельная персона или организация, которые проявляют интерес к рекламируемому продукту или услугам.

Термин «Leads», понимается конкретное действие приносящие выгоду, например совершение покупки, подписка на рассылку, отправка заявки и регистрация на сайте.

Если взглянуть со стороны рекламодателя в партнерских сетях (CPA), то лиды — это события, за которые он готов платить, допустим банки платят за отправку заявок на кредиты, чтобы заработать вебмастеру или рекламному агентству, им нужно направлять трафик на лендинг и добиться того, чтобы пользователи подавали заявки на кредиты, а банк в свою очередь платил партнерам вознаграждение за привлечение целевой аудитории.

Обычно, за генерацию лидов ответственен отдел маркетинга в компании. Схема работы, при которой рекламодатели платят не за клики или показы, а за нужные им действия считается наиболее эффективной. Ведь, мало того, чтобы люди просто перешли на сайт, если они не будут ничего покупать, или оставлять свои контакты, то в чем смысл оплаты за такие пустые переходы?

Теперь, взглянем на эту тему с точки зрения рекламных агентств и партнерских программ, конечно им становиться труднее угодить заказчику, потому что нужно привлечь не просто трафик, а целевых заинтересованных людей, чтобы те сконвертировались в клиентов и покупателей, иначе рекламодатель не будет обязан платить. Однако, многие специалисты в интернет рекламе умеют добыть дешевый трафик готовый совершить «полезное действие», им удается получать посетителей с меньшими затратами и выходить в прибыль за счет оплачиваемых «событий».

  • Генерация лидов — любая связанная с маркетингом деятельность направленная на продвижение продукции или услуг компании.
  • Обработка лидов — практика обслуживания потенциальных заказов.
  • Оценка и анализ- процессы или ПО, предназначенные для оценки важности лидов для компании.

Контекстная реклама и прочие инструменты продвижения товаров и услуг больше не актуальны?

Это заблуждение! Наличие возможностей точного отслеживания поведения посетителей и фиксирование конверсии, вовсе не означает, что теперь никто не будет традиционно оплачивать переходы и показы, напротив — спрос возрастет т.к. для получения лидов нужен трафик, а где его добыть? Где и раньше, используя стандартные типа продвижения, включая кстати социальные сети.

Теперь, зная про лиды, вы сами можете зарабатывать, все что потребуется — зарегистрироваться в CPA-сетях, там вы встретите сотни компаний, которые готовы оплачивать конкретные действия.
LTV или customer lifetime value — один из самых важнейших показателей в маркетинге, с помощью которого вы сможете понять степень заинтересованности клиентов в вашем товаре/услуге.

Ориентируясь на показатель LTV, вы сможете вычислить размер прибыли, которую получаете с одного клиента за все время вашего сотрудничества с ним. Другими словами, LTV — это “пожизненная стоимость клиента”.

Данный показатель можно рассчитать по нескольким формулам. Некоторые из них простые, некоторые довольно сложны. Ниже приведено несколько вариантов расчета, каждый из которых имеет право на существование:

Формула расчёта:
LTV = доход от клиента - затраты на привлечение, удержание клиента

Или по формуле:
LTV = средняя стоимость продажи * среднее число продаж (за отчетный период) * среднее время удержания клиента

Способ, который поможет вам получить наиболее точный LTV за счет прогноза общего дохода, который со временем принесет вам клиент:
LTV = ((T*AOV)AGM)ALT

T - среднее количество заказав в месяц
AOV - средняя цена
AGM - среднее время продолжительности взаимодействия клиента с компанией
ALT - маржа (доля прибыли в выручке)

В чём заключается необходимость показателя LTV?
  • С помощью него вы сможете определить реальный коэффициент возврата инвестиций (ROI) по стоимости привлечения нового клиента.
  • Знание данного показателя позволит вам максимизировать пожизненную ценность клиента по отношению к стоимости привлечения нового (CAC).
  • Определив уровень LTV клиента, вы сможете понять, на кого должны таргетироваться.
  • Также вы сможете модифицировать стратегию удержания клиентов.
  • Знание показателя LTV необходимо для того, чтобы проводить четкую сегментацию клиентов, исходя из их ценности. Вы сможете выстраивать дальнейшую стратегию работы с клиентской базой, фокусируя своё внимание на той группе клиентов, с которой выгоднее работать.

CPA (Cost per Action) — показатель, с помощью которого рекламодатель может рассчитать, во сколько ему обошлось целевое действие пользователя на сайте. Другими словами, CPA — плата за действие.

Данный показатель рассчитывается по формуле:

CPA= затраты на рекламу / количество совершенных целевых действий

Модель оплаты за действие, с точки зрения экономики, считается более эффективной, нежели оплата за клики/показы. Показатель CPA входит в основу показателей CPL и CPO.

CPL или cost per leed — стоимость получения данных пользователя, то есть, стоимость лида.

CPO — показатель эффективности, дословно переводится как «стоимость оформленного заказа» и обозначает, во сколько рекламодателю обошлась продажа единицы товара.

Модель распространена в интернет-маркетинге ввиду своей простоты. Отслеживать онлайн-лиды, как правило, легко, поэтому трудностей в расчете CPA в интернет-маркетинге не возникает.

Основное преимущество оценки эффективности с помощью CPA в том, что трата денежных средств происходит только тогда, когда пользователь совершает нужное вам действие. Таким образом, вы избегаете лишних трат, как, например, в случае с CPC.
PPC (pay per click) — это цена клика, сумма, которую платит рекламодатель контекстной системе за клик по объявлению, сделанный пользователем.

На цену клика может влиять множество факторов. Во-первых, это само объявление, а именно его качество, показатель эффективности (CTR). Необходимо, чтобы объявление соответствовало запросу, который пользователь вводит в строке поиска. Немаловажно, чтобы запросу и самому объявлению соответствовала посадочная страница, на которую попадает пользователь после того, как кликает по объявлению.

Также необходимо учитывать конкурентную активность по ключевым словам, регионы, в которых вы хотите показывать ваше объявление и время суток, в которое хотите рекламироваться.

Минимальная цена клика в Яндекс.Директе — 0,3 руб, в Google AdWords — 0,01$.

Показатель PPC встречается не только в контекстной рекламе.

PPC в других видах рекламы

Допустим, вы хотите разместить рекламу на какой-либо интернет-площадке. Для этого вам необходимо оплатить PPC владельцу сайта. Другими словами, PPC - это определённая сумма денег, которую рекламодатель платит владельцу сайта за каждый клик пользователей по своей рекламе, размещенной на этом сайте.

Также существует такое понятие как PPC сети. Это рекламные системы, которые предлагают рекламодателям и владельцам сайта сотрудничество в рамках модели оплаты cost per click. PPC заработок — это сумма, которую получает веб-мастер ( владелиц сайта) за размещение рекламы на своей площадке.

В сфере интернет-рекламы зачастую под PPC сетями подразумеваются CPA сети (сети с моделью оплаты cost per action - за действие). Все эти системы являются своеобразным "digital-базаром", который предлагает рекламодателям и владельцам сайта сотрудничество в рамках различных моделей оплаты (за клик, за показы, за целевое действие, за инсталл и т.п.). Модель PPC в таких сетях менее популярна у рекламодателей, т.к. измерить эффективность кликов значительно сложнее, чем эффективность целевых действий (модель CPA).
Для выхода на окупаемость товара, услуги необходимо рассчитать показатель CPO.

Формула расчета СРО:
СРО = Затраты на рекламу / количество оформленных заказов

CPO (cost per order) — дословно переводится как «стоимость оформленного заказа» и обозначает, во сколько рекламодателю обошлась продажа одной единицы товара. В контекстной рекламе данный показатель эффективности рассчитывается по формуле:

C1 — уровень первой конверсии: посетитель вашего сайта конвертируется в лид (отправляет товар в корзину, переводит заказ на расчёт стоимости услуг).

С2 — уровень второй конверсии: лид конвертируется в клиента (оплачивает товар, совершает покупку).

CPC — это стоимость покупки товара. Данный показатель отвечает за производительность вашей рекламы.
Для того, чтобы его рассчитать, вам необходимо разделить бюджет рекламной кампании на количество заказов\покупок предложения, которое вы рекламируете.
Что такое конверсия, как посчитать?

Для оценки эффективности рекламных кампаний, необходимо понять, что такое конверсия. В итернет-маркетинге под конверсией, понимается доля визитов на ваш сайт, в ходе которых посетители совершили целевое действие (покупка или регистрация на сайте, просмотр рекламы).

На каждом этапе воронки продаж конверсия может быть разной.

Например, вашу рекламу увидели 1000 человек. После этого переход по ней совершили 600 человек. Конверсия может выступать в роли отношения показов вашей рекламы в интернете, к количеству кликов (переходов) по ней. В данном случае, если вы ставите целью именно переход на сайт, конверсия составит 0,6%. Для того, чтобы увеличить конверсию на данном этапе воронки продаж, необходимо создать качественное, релевантное объявление.

Из 600 человек, попавших на страницу сайта, заявку оставили 200 человек. В данном случае конверсией будет считаться отправка заявки. После того, как 200 человек оставили заявку, только 20 из них совершили покупку. Подача заявки и покупка товара — это конверсия ленднига, то есть отношение целевых действий, сделанных пользователем на вашем сайте, к общему числу визитов. Полученный результат необходимо умножить на 100%. Рассчитываем конверсию: 20/200 *100%= 0,1%.

Конверсия интернет - магазина — это отношение целевых действий (покупки товара, получение контактов пользователя, получение заявки через форму обратной связи), сделанных пользователем на вашем сайте, к общему числу визитов. Полученный результат необходимо умножить на 100%.

Конверсия = (количество целевых действий / общее количество посетителей сайта) * 100%

Поскольку мы говорим о конверсии магазина, то под основным целевым действием подразумевается покупка товара. Для того, чтобы привести пользователя к конечному действию — покупке, нужно учитывать множество нюансов:
  • необходимо, чтобы заголовок вашего интернет-магазина был релевантным и понятным. Он, как правило, сообщает посетителю о том, чем вы занимаетесь и что продаете. Если пользователь переходит на сайт из рекламы, заголовок рекламного объявления должен соответствовать заголовку посадочной страницы. Если пользователь вводит запрос «купить розовый утюг», то после клика по объявлению, он должен попасть именно на страницу с розовыми утюгами;

  • укажите уникальное торговое предложение в заголовке, например: «Одежда из Америки с бесплатной доставкой».
    Не менее важно уделить должное внимание подзаголовку, в котором УТП будет более развернуто, например: «Одежда от известных Американских брендов. Доставка по России бесплатная»;

  • важно грамотно использовать призывы к действию; например, на кнопке заказа писать не «заказать товар», а «получить товар». Желательно указывать в призыве конечную выгоду, например: увеличить продажи, вернуть деньги;

  • улучшайте контент вашего интернет-магазина. Подбирайте качественные изображения, размещайте полезную и простую информацию о товарах и услугах. Преобразовывайте ваш сайт — сокращайте количество препятствий на пути к конверсии, создавайте простой и удобный интерфейс. Навигация сайта должна быть также проста, удобна и понятна. Помните о правиле 3 кликов: если за 3 клика пользователь не находит то, что ему нужно, как правило, он закрывает вашу страницу;

  • не стоит забывать о цветовом решении; определите, какие цвета будут более всего соответствовать тематике и целям вашего сайта. Для формирования облика надёжности также можно размещать на сайте логотипы кампаний-партнёров и отзывы клиентов;

  • используете динамический контент, чтобы показывать конкретному пользователю именно то, что он ищет.
В интернет-маркетинге показатель ROI (return on investment) — это коэффициент возврата инвестиций. Он отражает рентабельность ваших вложений.
Самый простой способ рассчитать ROI — вычесть из общей прибыли расходы на маркетинг и разделить остаток на них же.
Формула расчета показателя ROI:

ROI=(Прибыль-Объем инвестиций)/Объем инвестиций*100%

Таким образом, с помощью ROI можно понять, эффективны ли ваши вложения а рекламу.

Если данный показатель больше 100% — ваши инвестиции приносят прибыль, если же показатель меньше 100% — инвестиции нерентабельны. Очень важно отслеживать ROI на всех этапах рекламной кампании, чтобы грамотно распределить бюджет и повысить эффективность.
Как увеличить показатель ROI

Для того, чтобы повысить ROI интернет-рекламы, необходимо соблюдать некоторые «правила». Например, для продвижения вашего товара или услуги следует использовать не одну, а несколько рекламных площадок. При этом необходимо отслеживать эффективность всех каналов размещения и при необходимости останавливать рекламу на некоторых из них. Также немаловажно помнить о лендинге — странице сайта, на которую пользователь попадает после клика по рекламному объявлению. Эта страница должна соответствовать
той рекламе, что вы размещаете. Когда логика между рекламой и посадочной страницей теряется, это отрицательно влияет
на дальнейшее поведение пользователя — вероятнее всего, он уйдёт со страницы сайта без покупки. Поэтому следите за тем,
чтобы пользователь попадал именно туда, куда обещает ему рекламное объявление.

Не менее важно составлять грамотное рекламное объявление, максимально соответствующее запросу пользователя.

Если и выполнять все вышеуказанные рекомендации, можно добиться повышение ROI.

Когда вы только начинаете, получение ссылок может занять много сил и времени. Многие из ваших усилий могут оказаться бесплодными, когда сайты отказываются ссылаться на вас независимо оттого, что вы делаете. Однако маркетологи знают, что конкуренты всегда идут по следу. Во многих случаях, поиск страниц, которые занимают хорошие позиции по вашим ключевым словам и анализ ссылок конкурентов – это хороший старт. Стратегия интеграции, описанная ранее, и предложение ссылаться на вас, а не на конкурентов, скоро сделает ваш сайт популярным. И, рано или поздно, вы превзойдете своих конкурентов. Перед тем, как продвигать свой сайт поисковым машинам, изучите то, что делают ваши конкуренты. Посмотрите, что делают сайты, которые занимают высокие позиции по вашим ключевым словам, чтобы научиться у них успеху, и сделать лучше них. Но как вы можете определить, как работает ваш конкурент?

Если вы задаетесь вопросом, какие ключевые слова используют ваши конкуренты для того, чтобы повысить посещаемость сайта, вы можете начать с просмотра содержимого их мета-тэга ключевых слов. Однако, хотя это и не плохая идея, все же мета-тэг ключевых слов не является очень надежным источником подобной информации по нескольким причинам:

- Во-первых, многие сайты больше не утруждают себя использованием мета-тэга ключевых слов. Как мы говорили ранее, сегодня поисковые системы часто игнорируют Meta Keywords тэг, поэтому использование данного тэга теряет смысл.

- Во-вторых, и что еще более важно, мета-тэг ключевых слов только лишь скажет вам, какие ключевые слова, по мнению владельца сайта, оптимизируют сайт. И он ничего не скажет о том, какие из этих ключевых слов поисковые системы рассматривают как подходящие. Для анализа ключевых слов ваших конкурентов можно также использовать инструмент, который мы описывали в главе «Поиск и анализ ключевых слов» Google‘s Site-Related Keywords Tool. Также существуют бесплатные способы анализа сайтов конкурентов.

Вирусный маркетинг Вирусный маркетинг стал чрезвычайно популярным. Его используют, им злоупотребляют при любой попытке продвинуть товар. Но увы получается не у всех и крайне редко.

Определение вирусного маркетинга
Вирусный маркетинг описывает любую стратегию, при которой одни люди передают сообщения другим людям, создавая потенциал для быстрого роста числа и «веса» сообщений. Подобно вирусам, такие стратегии имеют преимущество: сообщения могут дойти до тысяч, до миллионов людей.
Вне интернета вирусный маркетинг связан с «людской молвой», «созданием шумихи», «раскруткой в СМИ», «сетевым маркетингом». Но в Интернете используется термин «вирусный маркетинг».

  1. Шесть простых принципов вирусного маркетинга:
    Эффективная стратегия вирусного маркетинга:
  2. «выдает» товар или услугу
  3. обеспечивает распространение с наименьшими затратами
  4. легко набирает масштаб
  5. играет на обычной мотивации и поведении
  6. использует существующие сети коммуникации
  7. использует другие ресурсы

1. «Выдает» товар или услугу
«Бесплатно» - наиболее действенное слово в словаре маркетолога. Большинство программ вирусного маркетинга бесплатно раздают ценные товары или сервисы для привлечения внимания, бесплатные семинары http://www.semonline.ru. Бесплатные e-mail сервисы, бесплатная информация. «Дешево» или «недорого» может вызвать интерес, но слово «бесплатно действует гораздо мощнее. Вирусные маркетологи живут «отсроченным вознаграждением». Они могут не получить прибыль сегодня или завтра, но если они поднимут волну интереса к чему-то бесплатному, то будут получать выгоду «скоро и всегда». «Бесплатно» привлекает глаз. Затем эти глаза видят то, что вы продаете и – вуаля! Вы получаете прибыль. Эти глаза приносят ценные e-mail адреса, прибыль от рекламы и новые возможности продаж. Отдай что-нибудь – продашь что-нибудь.

2. Обеспечивает распространение с наименьшими затратами
Вирусы распространяются только когда, когда они легко переносимы. Средства, несущие ваше вирусное сообщение, должны быть просты для переноса и копирования: e-mail, веб-сайт, графика, загрузка программы. Вирусный маркетинг в основном работает в Сети, поскольку мгновенная коммуникация стала простой и недорогой. С точки зрения маркетинга, вы должны упростить свое сообщение, чтобы оно могло быть легко и без искажений скопировано. Короткие сообщения будут предпочтительнее.

3. Легко набирает масштаб
Для быстрого распространения метод передачи должен легко варьироваться от маленького до очень большого. Вы должны настроить масштабность вашей вирусной модели.

4. Играет на обычной мотивации и поведении
Честный вирусный маркетинг основывается на общих человеческих мотивациях. Людьми руководит жадность. А также жажда славы, любви и понимания. Следующая из этого жажда общения производит миллионы веб-сайтов и миллиарды e-mail сообщений. Создайте маркетинг-стратегию, основанную на общих мотивациях и поведении людей, и вы останетесь в выигрыше.

5. Использует существующие средства коммуникации
Большинство людей общительны. Исключение составляют занудные зубрилы – новоиспеченные обладатели компьютерных специальностей. Социологи говорят, что у каждого человека есть ближайшее окружение из 8-12 человек – его близкие друзья, семья и коллеги. Более широкий круг общения может состоять из десятков, сотен и даже тысяч людей, в зависимости от позиции человека в обществе. Например, официант может регулярно общаться с сотнями людей каждую неделю. Сетевые маркетологи не понимают силу человеческих сетей общения, как близких, так и более отдаленных. В Интернете люди также развивают эти круги общения. Они собирают e-mail адреса и любимые ссылки. Партнерские программы используют эти сети. Учитесь внедрять свои сообщение в существующие круги общения между людьми.

6. Использует другие ресурсы
Наиболее креативный вирусный маркетинг использует другие ресурсы, чтобы «выговориться». Партнерские программы, например, размещают текст или графические ссылки на других веб-сайтах. Авторы, которые раздают свои статьи, ищут место для размещения своих статей на других страницах. Свежая новость может быть использована в сотнях периодических изданий и образует читательский базис – сотню тысяч читателей. Теперь чье-то издание или веб-страница ретранслирует ваше сообщение. Чьи-то ресурсы еще более исчерпаны по сравнению с вашими.

Маркетинг и создание сайта связанны между собой неразрывно.
Любой сайт создается для привлечения клиентов. Сайт – это ваша витрина, а витрина должна выглядеть очень хорошо, чтобы не спугнуть клиента, а наоборот помочь ему сделать правильный выбор, без маркетинга в Интернете не обойтись.

Интернет-маркетинг поможет для анализа спроса, оценке конкурентов, тестирования и продвижения продукта. Интернет в маркетинге – это среда для построения коммуникаций.
Интернет-маркетинг – это инструмент для построения коммуникаций с целевыми группами по средствам сети Интернет.
Коммуникации с людьми, которые уже приобрели продукт или только собираются это сделать, коммуникации с конкурентами, экспертами – все это общение.

В силу особенностей Интернета как среды общения маркетинг значительно отличается от привычного. Пользователи более требовательны, более подготовлены и лучше знают продукт.

  • Маркетинг для создания сайта поможет:
  • Определить целевую аудиторию
  • Определить ключевые задачи сайта
  • Выбрать инструмент для решения поставленных задач
  • Определить схему и дизайн сайта
  • Определить обратную связь с клиентами (почта, телефон, личные встречи)
  • Определить количество сайтов для решения поставленных задач